Articoli | 04 Marzo 2020 | Autore: Manuela Lai

Pascoli entra in Nexus: la crescita del gruppo passa dal network

Concluso il 2019 con ottimi risultati, Pascoli Group inizia un anno altrettanto intenso, segnato dall’entrata nel gruppo Nexus e dall’avvio del nuovo progetto officine targato Truck Garage Network. Ce ne ha parlato Elisabetta Pascoli, presidente del gruppo.

 

Abbiamo chiuso l’anno 2019 riportando la notizia dell’uscita di un importante distributore da un gruppo internazionale e a distanza di qualche giorno, abbiamo cominciato il nuovo anno annunciando il suo ingresso in un altro gruppo.
Il player in questione è Pascoli Group, tra i protagonisti della distribuzione heavy duty in tutta Italia che, con le sue 12 aziende (tra sedi e filiali) e 14 magazzini, vuole giocare un ruolo sempre più attivo nel mercato nazionale e proiettarsi in una dimensione internazionale.

Artefice di questa crescita, costante e ininterrotta da quando è alla guida dell’azienda, è l’imprenditrice Elisabetta Pascoli, che in questi ultimi anni non si è mai fatta trovare impreparata nell’affrontare i cambiamenti e ha sempre saputo far muovere il business nella direzione giusta.
Lo ha fatto trasformando l’azienda in SpA e trasferendola in un nuova sede a S. Maria di Sala, Venezia (2005), aprendo ai ricambi truck (2011) e creando poi sei settori di business. Più recentemente lo ha fatto sviluppando la divisione truck all’interno di Novagroup (dal 2014 al 2019) e ora è più motivata che mai a “creare movimento”, oggi che ha iniziato un nuovo percorso di crescita all’interno del gruppo internazionale Nexus.

Da profonda sostenitrice del motto “l’unione fa la forza”, infatti, è sempre stata aperta a ogni tipo di collaborazione e gioco di squadra, sia tra colleghi interni alla propria azienda, sia tra colleghi esterni, intesi come competitor, convinta che “non si finisca mai di imparare”.
Questo, in estrema sintesi, è il modo con cui Elisabetta Pascoli e le sue aziende approcciano al mercato, come lei stessa ci ha dichiarato nel corso di una lunga intervista, durante la quale abbiamo avuto modo di conoscere più approfonditamente il gruppo Pascoli e i suoi piani di sviluppo, inclusi quelli di un “network internazionale”.

Entrato in Novagroup - e quindi in Temot - nel 2014, Pascoli ha concluso l’anno 2019 con l’annuncio dell’uscita dal gruppo, seguito qualche settimana dopo da un nuovo annuncio, quello dell’ingresso in Nexus. Cosa vi ha portato a compiere questa scelta?
Abbiamo deciso di intraprendere una nuova strada che siamo fiduciosi potrà portare dei benefici al nostro gruppo e ai nostri clienti, soprattutto in un momento come quello attuale. Stiamo attraversando, infatti, una fase storica particolare, dove il cambiamento è tanto repentino quanto dirompente, dove il mercato è pervaso da molta confusione e dove è facile per gli operatori (noi compresi) “perdere la bussola”.

I primi sentori di un cambiamento in atto li avevamo avuti già qualche anno fa, quando i primi operatori stranieri hanno iniziato a fare il loro ingresso nel nostro mercato. Ecco che anche noi, nel 2014, abbiamo sentito la necessità e la volontà di approcciarci a un mercato che non fosse solamente italiano e abbiamo deciso di affacciarci su un piano più internazionale, entrando a far parte di Novagroup e quindi di Temot, non senza difficoltà.

La nostra necessità, ieri come oggi, è duplice: applicare al segmento autocarro un progetto di network che sia vincente e avere la possibilità di un’apertura internazionale. La scelta di entrare a far parte di Novagroup prima e di Nexus oggi risponde a queste necessità.
Oggi in Nexus International abbiamo trovato un partner fortemente convinto del progetto che ci sta affidando e in Janusz Zielinski un professionista serio che gode di tutta la mia stima. Da circa un anno è stato nominato Senior Business Developer, con l’incarico di sviluppare la crescita del segmento truck e in questo sviluppo l’Italia riveste un ruolo chiave.
Si è accesa una scintilla, bastava solo mettersi insieme per fare qualcosa di buono.

Un ruolo chiave ma anche di grande responsabilità per voi, visto che Pascoli è la prima azienda del comparto truck ad essere presente all’interno di Nexus Italia…
Sicuramente sì. Gli altri cinque soci, infatti, appartengono tutti al segmento auto e sono i gruppi GSG e IBG, PI-VI Ricambi di Baranzate (Milano), Trione Ricambi di Pero (Milano) e Cramer di Nola (Napoli). E la squadra è pronta a inserire nuovi nomi.

Ma la nostra forza, come Pascoli Group, è data dalla condivisione dell’esperienza di ciascuna azienda parte del gruppo. A partire da Pascoli SpA, fino al 2011 dedicata al mondo bus, per continuare con Rossi Ricambi (Ferrara), presente nel settore truck e rimorchio da oltre 70 anni, alla più giovane Arca Components (Roma), con la sua grande preparazione nella rettifica motori, passando per Arenaparts (Verona), BusTruck (Roma), Center Bus & Truck (Modugno, BA), Sialtech (S. Maria di Sala, VE) e GS2. E il 2020 vedrà la nascita di nuove aperture.
Proprio questa presenza su tutto il territorio nazionale ci permette di garantire quella distribuzione capillare e quella velocità di consegna che il mercato richiede.

Può anticiparci qualcosa in merito al progetto che state sviluppando in Nexus International?
È tutto ancora agli albori, perché il nostro ingresso in Nexus è recentissimo. Il progetto che svilupperemo, e che riguarderà tutta la nostra penisola, si chiama Truck Garage Network ed è il progetto officine che Nexus ha già sviluppato a livello internazionale. A noi il compito di completarlo e applicarlo sul territorio italiano, adattandolo per renderlo fruibile alle specifiche esigenze del nostro “complicato” mercato.
Sebbene sia solo da poche settimane che abbiamo iniziato a parlare del progetto, auspichiamo grandi numeri, ma non possiamo ancora esprimerci. Siamo in una fase embrionale, ma sono molto ottimista, perché ho visto come lavora Nexus e ho conosciuto le persone con le quali avrò contatti a livello internazionale.
Sarà una corsa, perché loro sono molto avanti, sono molto veloci e molto esigenti, ma per questo ci sono piaciuti.

Quali sono gli obiettivi che vi state dando?
Come ho detto, stiamo correndo: sarà un progetto impegnativo, ma che verrà sviluppato in brevissimo tempo. Sicuramente già dalla seconda metà dell’anno saremo pronti per presentare il progetto al mercato.
Come Pascoli, infatti, abbiamo già un settore interno dedicato a servizi, diagnostica, hotline di supporto al cliente. Cambieremo solo il cappello, per il resto siamo già pronti e strutturati e a brevissimo ci sentirete ancora con importanti novità.
Per dare qualche numero, a livello nazionale le officine con le quali abbiamo già accordi e contratti sono circa una quarantina e hanno tutte dimostrato interesse per il progetto. Oltre a queste, ce ne sono molte altre, già contattate e pronte a partire. Ora speriamo di raccogliere i frutti.

A proposito di “raccolto”, il 2019 è stato un anno molto importante per Pascoli Group, iniziato con l’apertura della nuova filiale di Novara e terminato con l’uscita da Novagroup, ma altrettanto importante è stato ciò che è successo nel corso di questi dodici mesi. Qual è il bilancio e il suo commento sull’anno appena concluso?
È stato senza dubbio un anno molto intenso e che ci ha dato grandi soddisfazioni. In questi dodici mesi siamo riusciti a concretizzare il 90% dei progetti che ci eravamo prefissati; il restante 10% lo chiuderemo ora, a inizio anno. A dimostrazione che siamo un gruppo sempre in movimento.

Abbiamo iniziato il 2019 con l’apertura di una filiale a Novara e subito dopo abbiamo concluso un accordo con Sarag di Genova, dando un supporto a questa storica azienda che aveva avuto un rallentamento fisiologico; insieme abbiamo ripreso in mano la distribuzione dei ricambi.
Abbiamo completato la fusione tra due aziende di Verona: Arca, parte del gruppo Pascoli, e un nostro storico competitor, Master, creando una nuova realtà, Arenaparts, con sede e magazzino centrale a Verona e filiale a Santa Maria di Sala (VE). Fondere due entità in una non è stato facile e il percorso di integrazione è durato alcuni mesi, impiegati per ottimizzare magazzini, riorganizzare la logistica, operare molti cambiamenti e funzioni all’interno dell’azienda.

Inoltre abbiamo continuato il percorso di rafforzamento nella distribuzione di ricambi autocarro, inserendo il truck in due aziende nate come specialiste nei ricambi bus, Bustech di Roma e Centerbus di Bari. Anche in questi casi c’è stato bisogno di riorganizzare la logistica, ottimizzare le scorte di magazzino, formare il personale, assumere nuovi collaboratori.

Cosa dobbiamo aspettarci per questo 2020?
Come detto prima, il completamento di tutti gli obiettivi prefissati per il 2019, ovvero quel 10% che troverà attuazione in queste prossime settimane. Inoltre, il nostro piano per il triennio 2019-2020-2021 prevede l’apertura di nuovi filiali e soprattutto nuove partnership e affiliazioni con altre aziende del settore, per riuscire a coprire quelle aree in cui non siamo ancora ben presenti e far crescere ulteriormente il gruppo.

Un gruppo che è soprattutto una squadra di successo…
Da sola, non ce l’avrei mai fatta. Nella mia vita professionale ho avuto la fortuna di avere attorno a me collaboratori eccezionali, validi, che sono sempre rimasti al mio fianco, sposando i miei progetti e soprattutto supportandomi. Ed è per questo che Pascoli dal 1997, anno in cui ho preso io in mano l’azienda dai miei genitori, è diventato un gruppo da 50 milioni di euro, passando dai 15 agli attuali 160 collaboratori.

Una nuova direttrice di sviluppo per Pascoli è l’ampliamento dei servizi. Mi riferisco in particolar modo alla formazione e ai molteplici corsi che state proponendo su diversi temi. Come vi siete organizzati e qual è la risposta del mercato?
Per noi il servizio è sempre stato un valore aggiunto. Come altri colleghi, infatti, anche noi abbiamo capito che la vendita del ricambio non bastava più, ma occorreva implementare l’offerta con un valido supporto che giustificasse la vendita. La rincorsa al prezzo è solo una strategia rovinosa, che ci porta a diminuire le marginalità.

Una valida opzione per fidelizzare il cliente è rappresentata dall’offerta di servizi, come supporto telefonico, assistenza tecnica, aiuto nella scelta degli strumenti di diagnosi e nel loro utilizzo, e così via.

Ma abbiamo fatto di più, creando un’azienda di servizi, GS2, composta da un team di professionisti, tra cui tre tecnici molto preparati e ben conosciuti a livello nazionale nell’assistenza telefonica hotline e nella formazione.
La scelta di creare un’azienda a parte è dettata della volontà di non mescolare ricambi e servizi, per far percepire al cliente che c’è una netta differenza dalla semplice vendita di ricambi e componenti. GS2, essendo un’azienda indipendente e separata, presta servizi non solo alle aziende del gruppo, ma collabora anche con altri colleghi del settore, perché supportandoci possiamo lavorare insieme e creare sinergie.

Si spiegano così gli importanti investimenti compiuti nel biennio 2017-2018, che ci ha visto coinvolti nella riorganizzazione aziendale e nello sviluppo di tutta l’area diagnostica, con il coinvolgimento di tre tecnici molto preparati.

Come stanno reagendo le officine di fronte alla diffusione di veicoli sempre più tecnologici, autonomi e connessi?
Fortunatamente, il cambiamento tecnologico in atto è stato preceduto da un altro cambiamento, quello generazionale. Oggi molte officine hanno già fatto il passaggio generazionale e i giovani coinvolti molto più sensibili alle trasformazioni in atto. Hanno la percezione che il mercato sta cambiando, anche se dal mio punto di vista non tutte le officine sono pronte e preparate a questo cambiamento.
Ecco perché, in questo momento, poter dar loro un supporto di qualsiasi tipo è fondamentale. Lo si riscontra anche dalle adesioni ai corsi (sia base sia avanzati): l’affluenza è notevole. In alcuni casi, abbiamo addirittura dovuto raddoppiare i corsi e le classi per poter rispondere a tutte le domande.

Negli ultimi anni abbiamo assistito all’ingresso di diversi player distributivi stranieri nel nostro mercato. Pensa che l’Italia sia ancora considerato un mercato attrattivo da questi operatori internazionali?
Gli operatori internazionali hanno fatto e continueranno a fare la loro partita, forse ritenendo che il mercato italiano possa avere ancora molte potenzialità. Penso, però, che anche loro si stiano rendendo conto che - a causa di tutte le problematiche di natura finanziaria, politica ed economica - entrare e competere nel nostro mercato sia tutt’altro che facile. Non a caso, c’è chi ha fatto un passo indietro.
Da parte nostra, stiamo già pensando a come muoverci per continuare ad affrontare il mercato. La politica di sviluppo a livello territoriale prosegue a livello di acquisizioni e nuove collaborazioni e l’entrata a far parte di Nexus Italia, come membro di Nexus International è solo l’ultimo tassello di una crescita continua.

 

Il Gruppo Pascoli in cifre

  • 12 aziende e filiali
  • 14 magazzini
  • 160 collaboratori
  • 980.000 articoli
  • 23.000 mq di magazzino
  • 70 marchi distribuiti in esclusiva
  • 6 settori di business (bus, truck, rettifica, chimico, attrezzature e servizi)




 

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