Ampiezza di gamma,  competenza tecnica e soprattutto un marchio Forte, competitivo e di qualità: sono le tre carte vincenti che Europart Italia si gioca quotidianamente  per vincere le sfide del mercato italiano.  Con estrema umiltà, il suo AD raccoglie risultati incoraggianti e ci fa sapere di avere ”aspettative concrete”.

 

Due anni fa circa la decisione del colosso europeo della distribuzione di parti di ricambi e attrezzature per veicoli industriali di entrare nel mercato italiano, con una presenza diretta. Dopo i primi mesi di analisi e di “fisiologico” rodaggio, viene studiata e attuata una strategia di sviluppo, che sta dando i suoi primi frutti. Stiamo parlando di Europart e dei primi positivi risultati ottenuti in Italia grazie all’esperienza e alla professionalità dell’amministratore unico della divisione italiana, Francesco Marangio. Profondo conoscitore di questo mercato, ha saputo adattare le strategie di sviluppo di Europart a livello europeo al nostro territorio e alle sue specificità, riuscendo a inserirsi in un contesto già molto competitivo. Proprio per conoscere come si sta muovendo e quali saranno i suoi prossimi passi, lo abbiamo incontrato nella sede di Milano della divisione italiana. E l’incontro non ci ha deluso.

A due anni circa dal vostro ingresso ufficiale in Italia, possiamo fare il punto circa la vostra espansione? Come vi siete strutturati?
L’ingresso ufficiale di Europart in Italia è possibile farlo coincidere con la fiera Autopromotec del 2013. Dopo alcuni mesi di presenza sul territorio e di analisi, siamo partiti in maniera definitiva. Era l’inizio del 2014. Come? Adottando un modello di business diverso rispetto a quello che Europart ha negli altri paesi europei e questo perché la struttura del mercato in Italia è peculiare, più frammentata, con molte offìcine e diversi distributori già ben radicati sul territorio. Ecco perché abbiamo deciso di presentarci come supporto a questi distributori, con l’obiettivo di creare un network.

Con quali vantaggi per loro?
Il vantaggio per un distributore medio-grande italiano è quello di rapportarsi con un unico interlocutore in grado di garantirgli ampiezza di gamma e snellezza nei rapporti con i fornitori. Abbiamo oltre 400.000 articoli in gamma, che vanno dai prodotti chimici alle attrezzature per officina, passando naturalmente per tutti i ricambi di tutte le tipologie di truck,  rimorchi e bus. Non a caso ci consideriamo il più grosso fornitore europeo di ricambi per veicoli industriali.

Con l’obiettivo di semplificare al massimo la catena logistica, abbiamo deciso di non avere una piattaforma logistica in Italia, quindi serviamo direttamente i clienti dal nostro magazzino centrale in Germania, a Werl.

Un altro vantaggio è l’enorme competenza tecnica all’interno dell’azienda. Siamo nati nel 1948, con una forte specializzazione nel rimorchio poi estesa anche al truck. Ai nostri clienti possiamo offrire tutto il know-how dell’azienda dal punto di vista tecnico. 

Ma soprattutto possiamo offrire il nostro marchio.

E ora ci arriveremo. Quali sono i risultati fin qui ottenuti?
Due distributori hanno sposato il nostro progetto. Si tratta di FastPart di Catania, una new-co nata a maggio del 2014, partita proprio sposando il nostro marchio, ed Europart di Cesena, ex concessionaria Iveco, casualmente omonima. Entrambe hanno stabilito un rapporto molto stretto con Europart, per cui a tutti gli effetti sono trattate come se fossero delle filiali dirette, anche se da un punto di vista giuridico non lo sono.

Altri distributori clienti sono a Firenze, Napoli e Verona. Ma l’obiettivo di breve termine è quello di completare la copertura dei distributori nel nord Italia.

Torniamo subito al discorso “private label”.  Ce ne può parlare?
Come si usa dire “ci abbiamo messa la faccia” e infatti la nostra private label si chiama come noi. Creata nel 1995, la private label attua un processo di qualità identico a quello delle case costruttrici: selezione del fornitore, fornitura delle specifiche tecniche sui prodotti, ispezione dello stabilimento, prove di qualità, arrivo dei prodotti e invio a laboratori esterni certificati per l’omologazione, tutti situati in Germania e ai quali chiediamo di rispettare i più elevati standard di qualità. A completamento di questo iter, si decide se mettere in commercio un prodotto a marchio Europart oppure no. Uno dei risultati più concreti di questo processo è l’approvazione “Truck Race” per i nostri prodotti installati sui veicoli che partecipano all’European Truck Race Championship.

Attualmente la gamma è di 6.000 articoli (sui 400.000 totali) che coprono la gran parte di tutto quello che è alta movimentazione dei ricambi:  tra le famiglie di prodotto cito le batterie, gli ammortizzatori, le pastiglie e i dischi freno, il materiale di alto consumo per le officine. I nostri prodotti a marchio ci consentono di essere competitivi e di dare ai clienti italiani distributori la vera differenziazione. Per questo i prodotti Europart saranno il cavallo di battaglia della nostra presenza alla prossima fiera Autopromotec di Bologna.

Qual è l’appeal che esercitate sul potenziale distributore?
Europart è un’azienda fortemente tedesca, solida, con un piano a lungo termine. Quello che stiamo facendo è creare un network di distributori e li stiamo convincendo con la forza degli elementi oggettivi:  offrendo loro un marchio e l’esclusiva di quel marchio in una determinata zona, assicurando al tempo stesso l’elevata qualità dei prodotti e prezzi competitivi.

La strategia è quella vincente, perché i clienti si sono resi conto che il ritorno di difettosità del prodotto è assolutamente più basso di quello di un prodotto originale.  Personalmente prometto ai nostri distributori questo tipo di sicurezza.

Cos’ha più richiamo? I 400.000 prodotti o il marchio Europart?
Il primo impatto è sempre quello dell’ampiezza di gamma. Ma una volta che il distributore ha fatto provare i prodotti al cliente, allora il gioco è fatto. La soddisfazione del cliente sui prodotti Europart ha la meglio, i distributori ci guadagnano e l’officina è soddisfatta. Ma questo avviene in un secondo momento.

Sappiamo tutti che posizionare un brand è un duro lavoro. Per questo stiamo investendo molto in attività di marketing e comunicazione, e in quest’ottica si inserisce anche la nostra presenza alla prossima edizione di Autopromotec 2015, per dimostrare al mercato che Europart c’è e c’è con un proprio brand. Ma è un segnale rivolto anche ai nostri distributori, un supporto che vogliamo fornire per dimostrare che siamo con loro ad affrontare le sfide del mercato.

Ha introdotto la parola giusta, “supporto”. Cosa offrite in tal senso al cliente?
Ai clienti distributori offriamo supporto di marketing, tecnico e informatico, attraverso cataloghi, brochure, un sito di e-commerce ricco di informazioni tecniche, mentre là dove non arriva il sito, interveniamo direttamente noi tramite call center per rispondere alle domande. L’ultimo step previsto a programma è il supporto formativo.

Ma se la nostra presenza in Italia dal punto di vista della formazione sui prodotti rivolta alle officine non è ancora attiva, nelle altre nazioni lo stiamo già facendo da tanti anni. L’esempio più significativo è quello della Danimarca, un paese in cui operiamo con sei filiali e dove abbiamo investito molto nella competenza tecnica, concentrando nelle nostre sedi la formazione anche per conto di tanti produttori, che a noi hanno delegato questo tipo di attività.

Quali tempi di consegna garantite?
Il nostro magazzino centrale si trova a Werl, vicino a Dusseldorf, ed essendo l’Italia un paese stretto e lungo i tempi di consegna non possono essere uguali su tutto il territorio. Va da sé che le regioni del nord siano leggermente favorite. Comunque garantiamo le consegne ai nostri distributori in tempi stretti e compatibili con gli stock che gestiscono. L’obiettivo è ovviamente quello di offrire il massimo livello di servizio ai clienti. Inoltre gli ordini urgenti per il depannage sono consegnati il giorno successivo per rispondere alle richieste di codici di bassa movimentazione.

Quali sono le strategie di sviluppo?
Una delle nostre strategie di espansione a livello europeo è quella di offrire ai nostri clienti key-account un servizio unico, con sistemi totalmente integrati e un’unica logistica. Questo significa che in qualunque nazione si trovi, il nostro cliente è riconosciuto dal sistema e che per lui iI prezzo del ricambio di cui ha bisogno è sempre uguale in tutta Europa. Per clienti come UPS, TIP, Norbert Dentressangle, Bertschi, DB Schenker, questo è un servizio fondamentale e molto apprezzato.

Ma in Italia questo modello non funziona così bene, perché lo stesso tipo di cliente normalmente non ha flotte di proprietà. La gestione delle flotte o delle officine avviene principalmente tramite sub-contractors ed è loro totalmente demandata. Nelle altre nazioni dove la flotta è di proprietà, invece, le officine interne di queste grandi società sono da noi direttamente servite.

Anche in questo caso, quindi, abbiamo dovuto adattare le nostre strategie al modello italiano.

Cosa pensa dei gruppi distributivi che operano nel mondo del truck, creando delle reti di riparazione ad-hoc?
Non è nel nostro DNA. Noi siamo distributori puri e non abbiamo questo tipo di progetto, nemmeno dalla casa madre tedesca. A tutti gli effetti diamo gli stessi supporti ai nostri clienti, senza la sovrastruttura della rete di officine.

Quali marchi trattate?
Fondamentalmente trattiamo tutti i marchi di primo impianto, ma abbiamo anche tante partnership particolari. 

La strategia è cercare di semplificare l’attività dei nostri clienti. Prendiamo ad esempio la categoria dei filtri: di recente Hegst è diventato nostro primo fornitore, e con questa azienda abbiamo stretto un rapporto commerciale molto forte. La nostra gamma di filtri è semplificata, perché abbiamo il prodotto premium (Hengst) e il prodotto alternativo (Europart). 

Ma non è l’unico esempio, perché una delle attività che stiamo portando avanti a livello centrale è quello di razionalizzare i fornitori, cercando di individuare dei marchi preferenziali, anche se le varie categorie merceologiche non sempre consentono una selezione così netta.

 

Europart in Europa
In Europa Europart conta 200 sedi attive (di cui 160 di proprietà e 40 in joint-venture) in 27 paesi, che adattano un modello distributivo classico: ricevono il materiale dal magazzino centrale di Werl e operano su un territorio di competenza, quindi ogni filiale ha un magazzino interno e dei venditori interni. In totale sono impiegati oltre 1.800 dipendenti, che lavorano per soddisfare le esigenze degli oltre 80.000 clienti. L’impegno di Europart è rivolto a espandere ulteriormente questa rete di filiali e partner commerciali in modo mirato, con l’obiettivo di creare una rete paneuropea per i clienti principali, ovvero officine, società di trasporto, addetti alla logistica, industrie.