Come è organizzata l’offerta Rhiag  Group per il mercato dei veicoli pesanti?
Le due società italiane di Rhiag Group, Rhiag e Bertolotti, sono sempre più presenti e attive nel mercato dei veicoli industriali. A oggi gestiscono infatti un portafoglio prodotti in grado di coprire circa il 70% delle necessità di un ricambista, secondo un’indagine effettuata presso un campione rappresentativo di ricambisti specializzati nel comparto veicoli pesanti. Per citare alcune linee sulle quali la copertura è superiore all’85%, l’offerta di prodotti comprende meccanica, assali, accessori motore, rappresentate da premium brand quali Sachs, Lemforder, Textar, Ferodo, Brembo, Mann+Hummel. Un’offerta che include prodotti tra loro complementari per brand e posizionamento prezzo, ed è volta a cercare di soddisfare la diversità di esigenze che caratterizzano il mercato IAM. Una sorta di “supermercato” dove il cliente può scegliere la combinazione che più lo soddisfa.

Come raggiunge la propria clientela?
Il gruppo Rhiag presidia tutto il territorio nazionale attraverso una rete di agenti coordinata da 4 capi area. Il rapporto personale è ancora fondamentale in questo settore, anche se è importante il contributo dato dagli strumenti informatici, come l’e-commerce, per aumentare l’efficienza nelle attività quotidiane. Determinante poi è la disponibilità di prodotto sul territorio, resa possibile grazie a 17 filiali che permettono consegne plurigiornaliere.

Qual è la strategia per affrontare il mercato nei prossimi anni?
Innanzitutto, continua costantemente il lavoro di ampliamento e completamento delle gamme prodotto esistenti. Fondamentale però, per aumentare la capacità di risposta alle diverse esigenze della clientela, sarà l’inserimento di nuovi brand (Premium ed Economy per differenziare le offerte) e l’introduzione di linee prodotto a oggi mancanti, così da arrivare a coprire almeno il 90% delle esigenze quotidiane della clientela.

Quali sono gli obiettivi per il 2016?
Per quanto riguarda il mercato dei veicoli industriali, l’obiettivo principale è di riuscire a far apprezzare e sfruttare in modo sempre più completo l’attuale offerta di prodotti/brand. Per tornare alla metafora del “supermercato”, vorremmo aumentare la frequentazione dei clienti in tutte le corsie e far provare i diversi brand affinché a loro volta riescano a differenziare l’offerta presso le officine clienti. Altro obiettivo importante sarà invece supportare i clienti oggi specializzati nel mercato della riparazione VI a specializzarsi anche nell’offerta di ricambi per la riparazione dei veicoli commerciali leggeri (LCV).

Come mai questa attenzione al mercato dei veicoli commerciali leggeri?
La riparazione di LCV necessita di officine di dimensioni adatte ad accogliere questi mezzi. Si tratta o di grosse officine auto o di officine VI. In entrambi i casi, i ricambisti indipendenti che riforniscono queste officine, salvo rari casi, hanno sempre dedicato poca attenzione e specializzazione a questo tipo di ricambi, e ciò ha portato al predominio del ricambio OES che detiene quasi il 90% di quota di mercato.

Si tratta di un mercato importante?
Per capirne l’importanza bastano poche considerazioni: la “popolazione” circolante è di circa 3,5 milioni di veicoli, oltre il 70% di essi ha più di 10 anni, e la percorrenza media annua è in aumento per effetto del commercio internet che ha portato all’incremento delle consegne cittadine.

Come aiuterete i vostri clienti a entrare maggiormente in questo mercato?
Le gamme di ricambi gestite da Rhiag Group hanno sempre avuto al loro interno prodotti destinati alla riparazione di LCV. Negli ultimi due anni, l’offerta si è ulteriormente arricchita con ricambi LCV a marchio Starline che, per le caratteristiche che contraddistinguono i prodotti con questo marchio (affidabilità, buon rapporto qualità prezzo e completezza delle gamme), ben risponde alle esigenze di un parco circolante di età media elevata, ma di utilizzo intensivo e professionale. Dal mese di ottobre a questa gamma di prodotto è stata data specifica visibilità, editando un catalogo dedicato che propone tutti i ricambi Starline disponibili per ricerca marca/modello. Un ulteriore passo sarà quello di fornire ai ricambisti materiale promozionale/pubblicitario per attirare la richiesta delle officine loro clienti anche su questa tipologia di ricambi.

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