Dalle aspettative del mercato ai piani di sviluppo, passando per le imminenti novità che verranno presentate nel corso dell’anno a livello di prodotti e servizi: Rhiag Group si racconta in questa intervista a tre.

 

Incrementare il livello di servizio nel mercato indipendente, offrendo la più alta gamma di prodotti di qualità OE alla propria clientela nel più breve tempo possibile, e supportare la crescita professionale delle officine indipendenti che operano nell’aftermarket. È questa la missione di Rhiag Group, gruppo multinazionale tra i protagonisti in Europa nella distribuzione e vendita di parti di ricambi per auto e veicoli industriali, che in Italia opera attraverso le società Rhiag e Bertolotti, quest’ultima acquisita nel 1999 (nell’ottobre 2014 è entrata a farte parte del gruppo anche l’azienda torinese ERA, specializzata nella distribuzione di ricambi elettrici ed elettronici). 

Insieme offrono una gamma prodotto completa, composta da 200.000 riferimenti di qualità originale, a cui si è aggiunta qualche anno fa la private label Starline. Pensata per una riparazione di qualità, affidabile e conveniente, la gamma Starline è costituita da 18 famiglie di prodotto (di cui 7 per il segmento LCV  e Truck), per un totale di circa 2.350 referenze.

Per conoscere più nel dettaglio l’offerta di Rhiag Group nel mercato truck, abbiamo intervistato tre dei suoi manager. Un’introduzione sulla situazione attuale del comparto ci è stata offerta da Paolo Vuillermin, direttore commerciale Rhiag Group Italia, che ha completato l’analisi con qualche dato sullo stato del circolante. Paolo Appendino e Gianluca D’Aurea, rispettivamente direttore mercato e responsabile servizi area tecnica Rhiag Group, sono quindi entrati più nel merito di prodotti, distribuzione e servizi. 
 

Dati di mercato

Ne abbiamo parlato con il direttore commerciale Rhiag Group Italia, Paolo Vuillermin.

Prima di entrare nel merito di Rhiag e Bertolotti, quali pensa siano le aspettative del mercato?

Secondo gli ultimi dati disponibili, si può dire che il parco circolante in Italia di veicoli destinati al trasporto merci è di circa 4 milioni di mezzi. La particolarità di questo circolante è che è in costante diminuzione dal 2008, così come sono in diminuzione i chilometri percorsi dagli stessi mezzi. 

Questo fa capire che il parco pesante è vecchio e continua ad invecchiare, da un lato per la scarsità di risorse finanziare da investire nel ringiovanimento delle flotte, dall’altro per la costante delocalizzazione delle società che posseggono e immatricolano i mezzi, soprattutto nell’Est-Europa. Quindi meno mezzi e più vecchi determinano un valore di mercato in leggera contrazione, con un incremento di quota dei ricambi più tecnici e meno legati al tagliando.

A fronte quindi di queste aspettative, quali sono le proiezioni del gruppo sul settore veicoli industriali, anche in considerazione del fatto che il settore sta vivendo un periodo piuttosto difficile?

Il Gruppo in Italia sta lavorando sul rafforzamento dell’organizzazione interna legata a questo business. 

In più, con l’obiettivo di alzare il livello dell’offerta per essere davvero competitivi con le reti ufficiali, sicuramente punta ad aumentare la disponibilità dei prodotti e ad ampliare l’offerta di servizi.

Quanto pesa il settore veicolo industriale in termini di fatturato e volume rispetto al settore auto?

In termini di fatturato, a livello Italia siamo a più del 10% tra Rhiag e Bertolotti, ovvero 40 milioni di euro per circa 2 milioni di pezzi.

Quali sono le sue considerazioni in merito all’andamento del mercato aftermarket del veicolo industriale?

È un mercato molto variegato, in cui esistono molteplici relazioni ‘trasversali’ tra gli attori della filiera. Grosse organizzazioni con più filiali che servono sia le officine che i ricambisti, consorzi di distributori, grandi realtà specializzate unicamente nella fornitura di ricambi e servizi alle officine truck. 

Oggi, le difficoltà del mercato si ripercuotono nell’accelerazione dei fenomeni di aggregazioni in termini di fusioni tra realtà omogenee, acquisizioni di piccoli distributori da parte dei grandi, aumento della quota di mercato delle vendite dirette in officina da parte dei distributori. In ogni caso, cresce chi riesce ad unire alla completezza della gamma di prodotti un servizio logistico sopra la media e un eccellente customer care rivolto alle officine.
 

Prodotto e distribuzione

A colloquio con il direttore mercato area tecnica Rhiag Group, Paolo Appendino.

Com’è strutturata la distribuzione dei ricambi per il veicolo industriale sul territorio italiano?

La struttura della distribuzione dei ricambi per il settore truck è profondamente diversa rispetto a quella dell’auto, sia in termini di numerica sia di caratteristiche, e questo ultimo concetto vale tanto per la distribuzione quanto per la riparazione. 

In generale, la riparazione è focalizzata sui prodotti originali, le officine sono molto organizzate e le flotte ambiscono a un servizio completo, sempre più spesso nelle loro stesse sedi.

Guardando al mercato della distribuzione indipendente, potremmo dire che sostanzialmente si divide in due categorie: da una parte, i grandi attori che servono le officine in macro-aree, con un servizio di Customer Service a supporto della risoluzione dei problemi quotidiani e, dall’altra, le strutture medio-piccole che lavorano più a livello locale, la cui numerica, però, è la più rilevante. Per rimanere competitive sul mercato, entrambe le realtà dovranno crescere e soprattutto dovranno essere in grado di coprire tutte le specializzazioni: oggi i clienti vogliono una riparazione completa, in tempi brevi e con un buon rapporto qualità-prezzo.

In conclusione, possiamo affermare che la distribuzione indipendente dovrà rivedere i suoi programmi se vuole competere con le Case Madri e con le flotte. Per esempio, intravediamo l’esigenza e l’opportunità di progettare contratti-quadro che coprano la spesa riparativa per tutto l’anno di lavoro del mezzo con un costo forfettario.

Com’è composta attualmente la gamma Rhiag Group dedicata ai mezzi pesanti?

Le aree principali di intervento nella riparazione di un truck sono sei: gli accessori motore, il cambio e frizione, gli assali, la pneumatica, l’impianto elettrico ed elettronico e infine il telaio.

Con riferimento ai brand che compongono queste gamme, Rhiag Group vanta delle punte di eccellenza come Mann&Hummel per la filtrazione, Textar, Brembo e Ferodo per il frenante, Sachs nell’area cambio e frizione e Luk per le frizioni per macchine agricole; per l’area elettrico ed elettronico, citiamo le batterie Rhiag by Exide e le spazzole SWF.

Quali sono i piani di sviluppo?

Sicuramente le opportunità di crescita sul mercato ci sono e per coglierle al meglio stiamo lavorando molto su ogni singola area, partendo dal presupposto che l’attuale perimetro soddisfa già le principali attese del mercato.

Avete intenzione di inserire nuove linee di prodotto?

Sì, l’intenzione e quella di raggiungere lo stesso livello di ampiezza e profondità di gamma che offriamo sui prodotti auto.

Nel 2014 abbiamo effettuato un importante sondaggio presso il canale dell’utilizzatore finale, ovvero le officine truck, da cui abbiamo ricavato un “ranking” di priorità e un programma di sviluppo per i prossimi tre anni.

Sulla parte Light Commercial, offriamo già un ottimo livello sia in termini di ampiezza di gamma sia di copertura del parco circolante.

Quali saranno, quindi, le novità per il 2015 a livello di sviluppo prodotti e famiglie?

Il primo obiettivo è di completare la gamma di prodotti di consumo dell’area impianto elettrico, inserendo l’ultima linea di prodotto che ci manca, ovvero le spine e spirali. Il 2015 sarà dedicato alla cura e al rafforzamento del portafoglio prodotti attuale, attraverso l’introduzione di prodotti affidabili e di qualità, ma a un giusto prezzo per rispondere alle esigenze legate a un parco circolante sempre più vecchio e a una crisi da cui il paese non è ancora totalmente uscito. 

Per questo segmento di mercato proponiamo il marchio di prodotto del Gruppo, Starline, che ha già riscosso un enorme successo sul mercato auto.

Come si compone attualmente la linea Starline “LCV e Truck” e quali sono le prospettive di sviluppo future?

Siamo partiti a fine 2014 con la costruzione di un portafoglio prodotti per i veicoli commerciali, che attualmente comprende le gamme frenante, ammortizzatori, motorini e alternatori, cuscinetti ruota e filtri motore. 

Per la parte truck, abbiamo in portafoglio le pastiglie freno ed è imminente il lancio dei dischi. 

La gamma è in continua evoluzione e il 2015 vedrà l’introduzione di altre linee di prodotto sia light sia truck, con l’obiettivo di andare a coprire, in base alle esigenze del mercato, le funzioni del veicolo nel giro di pochi anni, sempre garantendo alti standard di qualità e affidabilità a un giusto prezzo.

Non dobbiamo, infatti, mai dimenticarci che il truck è un mezzo di lavoro e quindi la qualità della riparazione deve essere sempre garantita, perché un fermo tecnico è da considerarsi un costo aggiuntivo e non previsto nel bilancio delle flotte e dei padroncini.
 

Servizi

Ce ne parla Gianluca D’Aurea, responsabile servizi area tecnica Rhiag Group.

Quali sono le principali novità in ambito servizi per i vostri clienti truck?

Il Gruppo Rhiag è da sempre molto attivo in ambito “Servizi” e da anni offre ai suoi clienti un’ampia proposta sia per quanto riguarda la vettura sia il veicolo industriale. 

Nello specifico del mondo truck, abbiamo sviluppato da qualche anno una Carta Servizi dedicata ai nostri clienti, che possono – come dice il nome – usufruire di servizi dedicati alle officine, ma anche alla propria realtà aziendale. L’offerta a disposizione delle officine vanta più di 40 corsi di formazione tecnica su veicoli di tutte le marche, banche dati multimarca, assistenza tecnica e programmi gestionali. 

Per la propria realtà aziendale, inoltre, mettiamo a disposizione un servizio di ricerca codici, corsi di marketing & vendita e il servizio di logistica integrata, che si concretizza nello studio della composizione del magazzino sulla base del know-how Rhiag. Il servizio di logistica integrata è realizzato attraverso l’interscambio di informazioni logistiche e commerciali, tale da supportare la definizione di uno scaffale ricambista più performante, in termini di potenzialità di vendita e quindi di servizio al cliente officina.

Inoltre, Rhiag, insieme alla sua consociata Bertolotti, ha creato 4 anni fa una rete di officine multimarca indipendenti, Optima Truck Service, a cui offre tutti i supporti necessari per lavorare al meglio nel mondo multimarca.

Per i ricambisti che aderiscono a questo progetto, Rhiag e Bertolotti mettono a disposizione un programma di consulenza aziendale, per affrontare le crescenti difficoltà del mercato, con spirito innovativo e propositivo.


La gamma Starline LCV e Truck

Si articola in 7 famiglie di prodotto:

– pastiglie freno,
– dischi freno,
– filtri motore,
– kit ammortizzatori,
– alternatori,
– motorini di avviamento,
– pompe acqua.