Del ricambista hanno la velocità di consegna e i servizi dedicati ai clienti. Ma le dimensioni e gli obiettivi ambiziosi fanno avvicinare Dierre Group alla realtà dei distributori. L’export manager Gherardo Botto ci ha illustrato gli sviluppi recenti e i prossimi traguardi dell’azienda.

Quando l’Ing. Gherardo Botto inizia a parlare di Dierre Group S.p.A., usa la parola “ricambista”. Una definizione che, se da un lato calza perfettamente, a livello di servizi all'officina e disponibilità pressoché immediata del materiale, dall'altro sembra quasi riduttiva, date le dimensioni di questa realtà e i progetti di espansione all'estero. L'export manager, incontrato ad Automechanika Frankfurt allo stand di Dierre Group nel padiglione 1, ci ha raccontato come l'azienda distributrice di ricambi per veicoli industriali, autobus e rimorchi sta vivendo questo periodo di mercato e come intende muoversi nel futuro.

Come nasce Dierre Group?
Dierre Group nasce 25 anni fa a Roma e da allora è cresciuta, aggiungendo le filiali di Maglianella, Frosinone e Latina. L'espansione continua tutt'ora, nonostante il periodo non felice per il mercato: alla fine dell'anno scorso abbiamo aperto una nuova filiale a Perugia e nel 2012 si sono aggiunte la filiale di Macerata e la filiale di Bergamo.
Nasciamo come ricambista locale, vendiamo molto al banco, ma lavoriamo anche con gli enti: per esempio siamo fornitori di Atac, la municipalizzata di Roma.
Contiamo di continuare a crescere. Stiamo sviluppando, per esempio, l'aspetto dell'esportazione.
Attualmente lavoriamo con alcuni importatori in vari paesi, e ne cerchiamo altri nei paesi dove non siamo presenti. Per il momento lavoreremo con clienti che fungeranno da importatori. In un secondo tempo, nel caso in cui un mercato si rivelasse particolarmente interessante e ci fosse una buona movimentazione, potremo valutare l'apertura di un nostro magazzino in loco con un assortimento completo, ma si tratta di un passo successivo.
La nostra presenza ad Automechanika Frankfurt quest'anno si colloca nell'ottica di rafforzare la nostra apertura verso i mercati esteri.

Una crescita notevole e obiettivi importanti. La definizione di ricambista non vi sta un po' stretta? Tagliamo la testa al toro: il ricambista ha come clienti le officine, il distributore ha come clienti i ricambisti. I vostri clienti chi sono?
Il nostro cliente tipico è il piccolo: l'officina, la flotta, il piccolo ricambista. Si lavora anche con gli altri ricambisti nazionali, ma non è mai stato il nostro core business. Si prevedono crescite anche in questo senso, però. È infatti un aspetto che Dierre Group intende sviluppare, e sarà uno dei miei compiti. Lavoro in Dierre Group da qualche mese, ma arrivo da un'esperienza di fornitura ai ricambisti: è un lavoro che continuerò a portare avanti anche qui.
Vogliamo mantenere però la struttura snella che ci consente di fornire ricambi tempestivamente.
Se Dierre Group è cresciuta così tanto, è grazie alla decisione di puntare sul servizio fin da subito. Oggi disponiamo di 40 mezzi di proprietà con i quali consegniamo il materiale a tutti i clienti. Siamo molto rapidi: ogni nostra filiale ha un magazzino, strutturato per la vendita al banco. C'è inoltre un costante e quotidiano interscambio di materiale tra le nostre sedi. Se un pezzo non è disponibile in una delle filiali, arriva la mattina successiva da una delle altre. Le consegne sono quindi molto veloci, anche perché oggi o si lavora così, oppure non si lavora. Il cliente che non trova ciò che gli serve va altrove. Il materiale bisogna averlo in casa.

Come è composta la vostra gamma?
La filosofia che ha permesso a Dierre di arrivare dove è oggi è quella di dare al cliente qualsiasi cosa lui chieda: è necessario quindi avere una gamma ben sviluppata. Dalla carrozzeria alle parti meccaniche, fino alla cinghia fermacarico, forniamo qualsiasi ricambio. Questo rappresenta anche una difficoltà: sono circa 80.000 gli articoli che trattiamo. È indubbiamente una gestione impegnativa: si cerca di fare in modo che l'assortimento sia completo in tutte le sedi.
L'ampiezza di gamma è relativa alle tipologie di prodotto trattate, certo, ma anche ai marchi. Di ogni categoria di prodotto proponiamo infatti più di un brand, proprio per poter venire incontro alle esigenze di tutti i nostri clienti.

Quali sono i fast mover per voi?
È difficile stabilirlo, proprio perché vendiamo a 360°. I fast mover classici sono i ricambi di usura: pastiglie freno, filtri, e ciò che si si sostituisce durante il tagliando, per intenderci.
Ma in realtà anche gli altri pezzi hanno una movimentazione veloce, perché abbiamo tanti clienti, molto frammentati, e ognuno ha le sue esigenze. Non abbiamo gamme specifiche o marchi specifici con cui lavoriamo di più: lavoriamo molto in orizzontale.
La grande quantità e varietà dei prodotti della nostra offerta fa sì che non abbiamo un catalogo aziendale. I nostri fornitori hanno dei siti internet e dei cataloghi ben strutturati, con cross-reference; consultando quelli, i clienti arrivano da noi sapendo già il codice del ricambio a loro necessario, oppure ci comunicano il numero di telaio del veicolo su cui devono intervenire.
Diciamo che stiamo valutando anche l'idea dell'e-commerce. Per il momento abbiamo dato la priorità ad altri progetti, ma sicuramente sarà un passo da intraprendere.

Quali servizi offrite ai vostri clienti?
Cerchiamo di proporre un servizio completo: non solo ricambi, ma anche attrezzature professionali e strumenti di diagnosi. Organizziamo inoltre corsi professionali per i meccanici.
Per far conoscere la nostra realtà e le nostre proposte abbiamo creato sia una brochure aziendale, sia una house organ bimestrale, One, dove vengono segnalate di volta in volta le varie promozioni e dove informiamo sulle nostre attività.

Come vedete la situazione aftermarket attuale?
In realtà l'aftermarket truck non va malissimo, ma il grosso problema in Italia oggi è la mancanza di liquidità.
Paradossalmente, questo problema sta diventando per noi un vantaggio. Molte aziende, infatti, davanti all'insoluto si trovano in difficoltà. Noi invece siamo strutturati in modo da affrontare questa situazione, e sappiamo gestirla. Con questo approccio al mercato, i titolari vedono la crisi come un'opportunità e non come un danno. Quando si hanno le capacità, gli affari migliori si fanno in periodo di crisi: ne è un esempio la recente apertura delle nuove filiali. 

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