Articoli | 22 January 2016 | Autore: Claudia Dagrada

La mission di R.A.R.? Essere sempre vicini al cliente

Da negozio di distribuzione di ricambi per veicoli industriali, ad azienda con quattro filiali dislocate in Lombardia e Piemonte. È questa la storia di R.A.R., che punta su competenza, vicinanza al cliente e lungimiranza, come testimonia il suo ingresso a gennaio nel Consorzio PDA.

 

L’idea che ci si fa di R.A.R. (acronimo di Ricambi Autocarri Rimorchi) è quella di un’azienda che è riuscita a farsi strada nel modo migliore: nata come negozio di distribuzione di ricambi per veicoli industriali, nel giro di trent’anni è cresciuta sempre più diventando un’impresa specializzata con quattro filiali sparse tra Lombardia e Piemonte.
La fondazione infatti risale al 1979, quando Giuseppe Picciolo, inizialmente insieme ad altri soci, investe l’esperienza maturata in un’azienda leader del settore per dare vita a un’attività in proprio a Nova Milanese, in Brianza. L’obiettivo era espressamente quello di “costruire qualcosa per la sua famiglia”. È stata propria questa la molla che lo ha spinto verso l’imprenditorialità, come ci ha raccontato il figlio, Edoardo Picciolo, responsabile vendite in R.A.R.

Potremmo dire che suo padre è il classico esempio dell’uomo che si è fatto da solo.
Sicuramente di un uomo che non si è mai fermato di fronte alle avversità. Ha aperto un negozio di distribuzione di ricambi partendo praticamente dal nulla. Non penso oggi sia possibile ripetere una simile impresa. Lui poteva contare sulla stima che il mercato aveva nei suoi confronti, un professionista, un conoscitore del prodotto, un tecnico apprezzato.
Attualmente lavoriamo con aziende leader del settore, e il nostro assortimento va dai ricambi per autocarri italiani a quelli esteri. In particolare abbiamo acquisito una forte competenza in alcune linee di prodotto, fra cui spiccano: frizioni, pastiglie freno, dischi e tamburi freno, sospensioni pneumatiche e trasmissione. Non manca poi un reparto di ricambi per carrozzeria industriale ben fornito, che tratta dalla lampadina al paraurto fino al cristallo. I veicoli di cui ci occupiamo sono prettamente industriali, anche se ci stiamo allargando al veicolo intermedio tra la vettura e quello pesante, il cui mercato è molto promettente per noi.
Anche la scelta della location di Nova Milanese ha contribuito al nostro successo, perché nel corso degli anni la viabilità è aumentata notevolmente; nel 1979 infatti non c’erano praticamente collegamenti ad autostrade e tangenziali, mentre oggi siamo molto ben posizionati e possiamo raggiungere facilmente i nostri clienti. Questo aspetto per noi è stato ed è tuttora molto importante, perché da subito abbiamo introdotto un servizio di consegna veloce del ricambio in officina, e ai tempi erano in pochi a offrirlo.
 
Questo servizio è stato il cuore della vostra attività?
Direi di sì perché la rapidità nella determinazione del corretto ricambio da fornire e la consegna in officina ci hanno permesso di creare rapidamente un buon business. Tutto ciò è successo nei primi dieci anni di vita di R.A.R., poi abbiamo iniziato a lavorare in azienda noi figli, e da lì abbiamo guardato un po’ più in là verso un ampliamento del nostro mercato. Prima di tutto, abbiamo acquistato la sede attuale di Nova Milanese insieme al terreno circostante. Era una necessità piuttosto impellente, perché volevamo stoccare più merce possibile e scaricare in modo più agevole. Volevamo anche che i clienti potessero venire a prendere i ricambi con il veicolo per testarli in tempo reale. Avere un grande terreno edificabile ci ha permesso di pensare al futuro, come testimonia la costruzione di una nuova ala circa dieci anni fa.
Acquistata la sede e consolidato il fatturato, abbiamo iniziato a pensare di aprire una filiale. La prima è stata quella di Malnate, in provincia di Varese, perché un nostro concorrente in quella zona aveva deciso di cessare l’attività, ma non solo. Quello di Varese era per noi un mercato interessante: ai tempi non era facilmente raggiungibile, anche se vicino, e per fornire un servizio veloce e soddisfacente volevamo essere presenti in modo diretto sul territorio. Abbiamo assunto persone del luogo, una scelta che ha da sempre caratterizzato il nostro modo di lavorare. Oggi è la prima fra le filiali in termini di fatturato.
 
Una tappa importante nella vostra storia aziendale quindi.
Quella di Varese è stata per noi un’esperienza fondamentale, perché ci ha permesso di capire cosa significa aprire una filiale e i problemi della condivisione delle informazioni tecniche tra colleghi. Lavorando nella sede centrale infatti si affrontano molte casistiche, mentre una filiale neonata ha bisogno di accedere a informazioni tecniche che spesso non erano facili da trasferire, parliamo del lavoro quotidiano, della movimentazione delle merci, la loro disponibilità e via dicendo.
Ci siamo trovati di fronte a sfide e questioni che non eravamo abituati a gestire. Al giorno d’oggi sembrerà banale e scontato, ma ai tempi l’avvento dell’ADSL e la possibilità di operare in tempo reale hanno cambiato il nostro modo di lavorare; addirittura con le prime webcam potevamo vedere i campioni dei ricambi a distanza! Si è trattata di una vera e propria rivoluzione culminata nella tecnologia MPLS con le reti condivise. Il server è unico da tempo, ma prima eravamo obbligati a scambiare i dati estratti la sera, quindi si era aggiornati fino a 24 ore precedenti, per poi passare a 12 ore grazie all’estrazione dei file a mezzogiorno.
Dopo la filiale di Varese è stata la volta di Novara, con il magazzino di San Pietro Mosezzo realizzato principalmente per seguire i cantieri della linea ferroviaria ad alta velocità. Sono seguite poi le filiali di Tortona e di Brescia; quest’ultima, aperta tre anni fa, ci sta già dando molte soddisfazioni posizionandosi al secondo posto tra le filiali in termini di fatturato. Siamo contenti, anche se continuiamo a essere molto critici con il nostro operato, sempre alla ricerca di ottimizzazioni. Siamo migliorati molto nel modo di affrontare le varie problematiche e di cercare la soluzione, analizzandole insieme e conoscendo sempre più il mercato. La nostra è un’impresa in cui ognuno di noi fratelli ha il proprio ruolo, e abbiamo imparato negli anni a prendere decisioni senza conflitti.
 
Il vostro ingresso nel Consorzio PDA dello scorso gennaio rientra in questa filosofia di miglioramento continuo?
Questa decisione è stata presa analizzando il modo in cui si muovono i nostri concorrenti: sempre più spesso infatti ci si scontra con realtà abituate a condividere le proprie informazioni con altri colleghi d’Italia, oppure d’Europa o del mondo in caso di gruppi internazionali. Entrare nel Consorzio PDA rappresenta per noi la possibilità di approcciare per la prima volta questo mondo in cui l’unione fa la forza, uscendo da una visione locale. È chiaro che, pur essendo ben presenti sul mercato, il fatto di appartenere a un gruppo strutturato ci offre la possibilità di avere più informazioni, per carpire al meglio i feedback che arrivano. L’obiettivo è quello di non perdere il focus su come evolve il business insomma. Condividere informazioni all’interno del Consorzio, offrendo al tempo stesso anche il nostro contributo, ci consente di avere idee più chiare su come muoverci e su che scelte è opportuno prendere insieme, per restare competitivi e in contatto con la realtà che stiamo vivendo, che è in grande cambiamento. Credo questo processo si stia accelerando sempre più.
 
Di che cambiamento parla in particolare?
Quello che riscontro sempre più è un incattivimento legato al prezzo, pare che tutto dipenda solo da quello; alcune volte non si parla nemmeno più di qualità, che va completamente in secondo piano. Poi dopo l’avvento dell’e-commerce non si parla d’altro. Il mercato è cambiato irrimediabilmente dopo la crisi, reale o fittizia che sia a mio parere, perché ho visto alcune aziende del nostro settore che non ne hanno assolutamente risentito, anzi sono cresciute nonostante non si parli d’altro che di recessione. Noi non possiamo lamentarci, siamo in crescita costante, non abbiamo mai registrato perdite nemmeno negli anni più duri.
 
Non avete risentito della crisi perché siete riusciti ad adeguarvi a questi cambiamenti?
In realtà, aumentando i nostri volumi di acquisti presso il fornitore abbiamo migliorato anche la nostra competitività, e abbiamo seguito questa strada. Incrementare i volumi ci ha permesso di accedere a condizioni più favorevoli, che a nostra volta abbiamo portato sul mercato a vantaggio dei nostri clienti. Si è innescato quindi un meccanismo molto positivo, che ha dato sempre più frutti grazie all’apertura di nuove filiali, aggredendo così altre quote di mercato. Firmare accordi con cifre maggiori dà ovviamente più opportunità, ed è questo che fondamentalmente è cambiato dal gestire un magazzino a gestirne cinque.
 
Cosa offrite al mercato?
Qualità, servizio e costanza: siamo presenti sul mercato con in nostri valori e il nostro modo di lavorare da 36 anni, e questa cosa non è mai cambiata. Il nostro impegno, la presenza “fisica” e l’attenzione alla risoluzione di problemi fanno la differenza: il cliente sa che qualora si verifichi un problema può contare su di noi, sa che può parlare direttamente con l’agente o con i nostri operatori che li possono raggiungere in sede senza problemi; non c’è una figura astratta della proprietà insomma, ci siamo e siamo presenti. Noi crediamo molto in questo rapporto personale, non so se sia una regola che vale per tutti ma noi vogliamo dare questo segnale di vicinanza. È uno dei nostri punti di forza.
 
Quali sono i vostri punti di forza?
Prima di tutto la competenza: abbiamo sempre investito molto sul nostro personale a questo scopo. Condividiamo le informazioni con loro, organizziamo corsi interni, siamo molto sensibili ai problemi legati alla vendita. Ultimamente ad esempio abbiamo realizzato corsi di marketing interni proprio per ottimizzare l’approccio alla vendita, il rapporto con il cliente e anche con i colleghi. Questa ottimizzazione ha già dato buoni risultati e ne darà ancora in futuro.
Penso che con l’e-commerce tutto ciò si possa perdere. Inseriremo anche noi un sistema di questo tipo, stiamo valutando vari prodotti per uscire quando sarà opportuno, ma anche quando succederà non vorremmo creare una barriera con il cliente ma mantenere un rapporto di vicinanza. L’e-commerce quindi per noi è uno strumento per facilitare certi tipi di ordini, ma manterremo sempre un rapporto quotidiano con il cliente. Preferiamo investire sul personale che presenti l’azienda per quello che è, rispetto a un mero programma che dice che prodotto abbiamo e a che prezzo, ma nulla di più. Sono pochi i fast mover che possono essere identificati con il codice articolo, mentre c’è tutta una fascia di prodotti che richiede la competenza del personale preposto alla vendita, e quella certo non manca.
 
Lavorate prettamente con il nostro paese?
L’Italia è il nostro mercato storico, ma è importante affacciarsi all’export cogliendo nuove e valide opportunità. Da qualche tempo infatti stiamo seguendo alcune aree del Nord Africa, dove mi sono recato personalmente, e stiamo chiudendo delle collaborazioni con alcune aziende. Sono mercati emergenti che hanno parchi circolanti assolutamente aggiornati, a cui possiamo offrire gli stessi prodotti e le competenze che forniamo da anni nel nostro paese. È un progetto giovane in stato embrionale, ho visitato un paio di paesi e intravisto delle possibilità. Sono realtà e mercati che funzionano in modo diverso, meno impegnativi rispetto al nostro mercato perché ci sono meno attori con meno ordini e quantità differenti. L’esportazione è quindi un’opportunità che vorremmo cogliere appieno e su cui ora ci stiamo concentrando. Per la nostra azienda ci sono sicuri margini di vendita, e può darsi che da questa esperienza nasca qualcos’altro ancora, perché da noi la porta per le novità è sempre aperta.

 

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Tags: consorzio pda

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