Ricambi equivalenti per trasmissioni automatiche autobus: un settore in cui Dinet si è saputa imporre sia in Italia sia all’estero. L’ingegner Giuseppe Bodrone, amministratore unico dell’azienda, ce ne ha raccontato le sfide vinte e i prossimi obiettivi.

La grinta di sapersi affermare in un settore di nicchia come quello dei ricambi per cambi automatici per autobus, nonostante le difficoltà derivanti dalla resistenza iniziale del mercato nei confronti dei ricambi equivalenti, caratterizza l’intera attività di Dinet. L’azienda di Moncalieri (Torino) si è conquistata la sua fetta di mercato sia in Italia sia all’estero con tenacia e costanza. Con un’offerta di oltre 800 referenze, acquistabili anche tramite e-commerce sul rinnovato sito aziendale,
Dinet punta al consolidamento della posizione nazionale e all’espansione verso i mercati internazionali. A darci una panoramica dell’attività aziendale è l’amministratore unico, l’ingegner Giuseppe Bodrone.

A quali mercati si rivolge principalmente Dinet?
Dinet annovera attualmente tra i propri clienti le maggiori aziende pubbliche di trasporto in Italia (tra cui Atac di Roma, GTT di Torino, ANM di Napoli, AMAT di Palermo, AMT di Genova, ATM di Milano) e un numero significativo di clienti esteri, frutto dell’attività di espansione del business oltre frontiera iniziata nei primi anni 2000. I clienti esteri che hanno deciso di collaborare con Dinet sono attualmente circa un centinaio, residenti in Europa (principalmente), ma anche in altri continenti con trend in crescita. Un buon risultato, se si tiene conto della specificità del mercato in cui opera Dinet (l’autobus è una nicchia del mercato dei ricambi automotive e il cambio automatico è una nicchia del mercato dei ricambi autobus) e delle dimensioni di Dinet che è e rimane una piccola azienda.

Il fatturato prodotto all’estero raggiungeva una quota del 20% lo scorso anno. La percentuale è aumentata? Come sta andando in generale il vostro export?
Nel corso dell’ultimo anno l’incidenza del fatturato estero sul fatturato totale è aumentata in modo significativo, pur in presenza di un parallelo incremento del fatturato in Italia. L’obiettivo è quello di raggiungere un equilibrio tra le due componenti del fatturato di Dinet (nazionale e internazionale). La recessione degli ultimi tre anni ha sicuramente rallentato il processo di espansione dell’azienda sui mercati internazionali; ciononostante i risultati consolidati in questi anni difficili ci rendono ottimisti per il futuro.
Dinet ha puntato a espandere il proprio business al di fuori dell’Italia a partire dagli ultimi anni, inizialmente partecipando a fiere internazionali specializzate del settore, poi puntando molto sulle opportunità offerte dalla rete mediante un proprio sito aziendale disponibile in varie lingue e un’attenzione sempre maggiore al posizionamento del sito sui principali motori di ricerca internazionali. È anche grazie al contributo del sito aziendale che il numero di contatti è cresciuto negli ultimi anni. Nell’ultimo periodo stiamo conseguendo buoni risultati nell’area dell’Est Europa.

Avete investito molto nel nuovo sito e nell’e-commerce. Che risultati stanno dando?
Dinet ha iniziato a potenziare il proprio sito nel 2009. Alla fine del 2010 è stato messo in rete www.dinet.biz (si veda la descrizione su Notiziario Veicoli Industriali 1/2011 a pag. 44), completamente rivisto nella progettazione e nei contenuti, ed è stata avviata una sostenuta attività per renderlo visibile sui principali motori di ricerca. Sul nuovo sito è presente anche un catalogo prodotti costantemente aggiornato e dotato di utili informazioni per ogni ricambio e di un versatile motore di ricerca. Crediamo molto nelle potenzialità del sito aziendale, al punto da considerarlo alla stregua di un componente aggiunto del nostro team commerciale.

Alla nascita dell’azienda avete dovuto “lottare” per affermare il vostro prodotto. Dopo tanti anni, come è recepito oggi il marchio Dinet dai clienti potenziali?
La storia di Dinet è costellata di “battaglie”. Nei primi anni, Dinet si è dovuta scontrare con le pubbliche amministrazioni, le quali dapprima escludevano i ricambi equivalenti dai propri bandi di gara; poi, dovendo comprenderli per legge, hanno introdotto nei bandi clausole che di fatto precludevano la fornitura di ricambi equivalenti. Successivamente l’azienda ha dovuto far fronte alle offensive dei costruttori di ricambi originali, che utilizzavano mezzi leciti e illeciti per contrastare la concorrenza di Dinet sul mercato italiano. Negli ultimi anni ci stiamo scontrando con i nostri competitor sui mercati internazionali, che iniziano a presentarsi anche nel nostro settore così ristretto. La “lotta” fa ormai parte del nostro DNA ed è grazie alle nostre capacità di reazione che siamo ancora presenti sul mercato.

Pensa che con il nuovo regolamento UE 461/2010 il mercato sia diventato più ricettivo nei confronti del ricambio equivalente?
Il recente Regolamento UE 461/2010, che ha sostituito il precedente Regolamento UE 1400/2002 (noto come Regolamento Monti), liberalizza ancor più il mercato dei pezzi di ricambio (che più interessa Dinet) e dei servizi di riparazione e manutenzione post-vendita, a vantaggio di una sempre maggiore concorrenza tra case costruttrici e operatori indipendenti, siano essi produttori di ricambi o officine di riparazione. Il nuovo Regolamento salvaguarda infatti la facoltà dei riparatori indipendenti e degli utilizzatori finali di scegliere i pezzi di ricambio alternativi e lascia al mercato, e non ai produttori, la facoltà di decidere i prezzi dei ricambi.

Che sostegno post-vendita date alle officine e ai ricambisti?
“Il cliente deve essere soddisfatto”: questo è da sempre il nostro motto. Per questo
Dinet cerca di offrire ai propri clienti, oltre alla qualità dei propri ricambi alternativi, un servizio di buon livello, sia per la rapidità nella spedizione della merce ordinata, sia contenendo i costi di spedizione e utilizzando imballi accurati, requisito quest’ultimo essenziale per le spedizioni internazionali. Dinet offre inoltre un periodo di garanzia di un anno sui propri ricambi a copertura di eventuali e comprovati difetti di fabbricazione, un anno all’interno del quale i ricambi difettosi vengono sostituiti gratuitamente. Infine, pur con i limiti che derivano dal non essere costruttore dei cambi, Dinet cerca di offrire ai propri clienti le informazioni tecniche di cui necessitano.